攻難做布料、研發人員也扛業績 揭加拿大鵝關鍵功臣

竣邦資本額不到3億元,卻靠研發力成爲多家運動品牌的核心夥伴。董事長高振芳(前排左)說:「我們選的是一條很辛苦,但別人很難追的路!」(前排右爲執行長蕭志偉)(攝影者.程思迪)

一間年營收近12億元的臺灣小公司,爲何能讓精品羽絨衣加拿大鵝(Canada Goose)執行長萊斯(Dani Reiss)、美國最大滑雪品牌Burton執行長萊奇(John Lacy)都點頭同意,跨海接受商周側訪?

「我們和竣邦國際(J&B)有着長達20年的合作關係,」萊斯告訴商周,竣邦的研發、品質與供應鏈管理能力,是讓加拿大鵝快速成長的大功臣;萊奇更直接以「核心戰略伙伴」形容它。

走進竣邦位於新北市中和區的總部,舉目皆是品牌客戶的足跡。牆壁上一隻滑雪板印着「慶祝完美合作15年」,來自Burton;會議桌上的裱框小卡,則來自精品瑜伽服品牌Lululemon研發團隊。包括Nike、Under Armour等主流運動品牌,也都是它客戶。

相對於臺灣動輒營收數百億的大型紡織廠,小小的竣邦究竟有什麼能耐,將客戶關係建立得如此之深?

「關鍵在於,我們不是把自己定義爲紡織業者,而是『設計研發服務型公司』!」竣邦執行長蕭志偉分析,相較於同業,他們有2個極具差異化的特色:

1.比起製造,更着重在設計研發。一般來說,紡織業者多爲重資本,傾向自行蓋廠,再向品牌接單生產,填滿產能。然而,竣邦至今只有一座越南後加工廠,其餘固定配合的三百多間供應商,皆爲外包。

2.布料和品牌客戶橫跨多領域。多數紡織廠由於自建工廠,往往只專注製造特定幾種面料,向品牌提案時,也會以能夠填滿自家產線爲主。而竣邦將主力放在研發,反而成爲一個近似「第三方」的角色——它的產品線橫跨瑜伽、戶外、衝浪、滑雪、極限運動等多個類別,可依照品牌需求,自由變化和組裝不同類型的布料。目前,其資料庫已累積約七萬多筆產品,也成爲它最難被仿效的門檻。

它爲何會走上一條與同業截然不同的路?故事,要從竣邦董事長高振芳的背景談起。

創業之前,高振芳曾在知名布廠福懋的特殊織物部待了15年。顧名思義,就是爲軍方研發防彈布、防火布、抗紅外線迷彩等高科技布料。

「軍規的難度非常高!」他回憶,例如抗紅外線迷彩布,只要規格稍有落差,敵方的紅外線就有可能偵測到人形,立刻就是性命之憂,「但是這裡的養成,給了我2個重要觀念:一是從技術難度最高的東西切入市場,反而比較簡單,因爲你的競爭者少了,也不易走向削價競爭。二是你的產品變化性越高,越不該輕易投資設備,以免被設備綁死!」高振芳說。

於是,在離職成立竣邦後,他始終堅守這2大原則。當同業紛紛選擇「將一口井挖深」,專注在特定布種,持續擴大產能,竣邦卻平均以5年爲一個單位,不斷增加產品線,先是創立初期、滑雪品牌Burton的防水透溼布,再做到衝浪品牌Billabong的對位印花布、加拿大鵝的高機能防絨布等。

「我們最常做難度高、數量少、偏未來性產品的訂單,」蕭志偉回憶。

例如18年前就開始合作的加拿大鵝,當時還是間名不見經傳的小公司。他們在萊斯造訪亞洲供應商時認識,才發現這個羽絨衣品牌的技術要求極高,而且對品質毫不妥協,「因爲欣賞這一點,我們就決定跟它拚了!一般大客戶的訂單都下幾萬到幾十萬碼,它們只下2千到3千碼,幾乎只到起訂量,我們還是選擇跟它磨,」蕭志偉說。最終,加拿大鵝在2014年暴紅起飛,訂單大增,也帶動竣邦營收成長。

那問題來了——不同布種的know-how,往往截然不同。竣邦要如何用最快速度完成開發,甚至趕在品牌客戶開口前,就預先準備好新產品提案?

答案是:他們捨棄了紡織業常見的「業務帶頭衝」制度,改以專案小組出擊。

在過去,紡織廠一般只有業務人員會接觸到品牌端,每年多半都是由業務負責參展、推廣新品、與品牌溝通後帶回需求,轉達給研發人員,大家再分頭執行。但其實,這種傳統做法的溝通成本非常高,一來業務不夠熟悉開發流程和難度,可能會胡亂承諾根本做不出來的東西;二來研發部門僅能仰賴業務帶回的少量資訊,容易與市場脫節,做出不符合消費者與品牌需求的「純創作」。

於是,他們從8年前開始調整組織,將業務、研發、客服、品管等4個人組成一個專案小組,以小組爲單位,這些人全都能直接對應品牌。「我們從參展到品牌的供應商大會等,都是全組一起去。所有職務都有業績獎金,連研發人員都得扛業績,看你做的布料被選中了幾塊!」竣邦產品協理林孟葶坦言,這項措施剛起步時,所有人都叫苦連天,時間一久,成效纔開始慢慢浮現。

舉例來說,多數紡織廠一年頂多提供春夏、秋冬等2次新品給品牌,如今的竣邦卻每個月都能線上舉辦「新品發表會」,等於一年至少主動向品牌出擊12次。不僅如此,一塊布料從市場研究、未來趨勢到可包裝議題(例如永續、環保、Y2K風潮等),全都會幫品牌事先設想好,因此布料中選率也近10%,高於同業平均值。

「當然有。最大的風險,就是(研發)時間得拉得很長,甚至很有可能做白工,」高振芳直言。

由於竣邦專門瞄準特殊創新面料,大約有6成產品的單價超過3美元,毛利率更常年維持在25%上下,放眼國內布廠,確實名列前茅(編按:據公開資訊觀測站資料,同業毛利率約在8%到15%之間)。然而,創新材質有利也有弊,由於沒有前例可參考,染整方式經常都是邊調整、邊反覆測試,一塊布料光開發就超過一年的情況,也並不罕見。

「例如加拿大鵝,永遠都要最新材質。假設它需要3千碼,我可能得生產到1萬碼,才能從中挑選出品質合格、符合客戶需求的,其餘只能變庫存!」蕭志偉坦言。

那被挑剩的7千多碼布怎麼辦?它的解方是庫存管理系統。早在2019年,他們就開始打造「數位布料圖書館」,也就是將創業20年累積迄今的7萬多筆布料,全數掃描建檔放上雲端,成爲一塊塊數位布片。品牌客戶只需要遠端連線資料庫,就能夠直接套用這些布片的款式來設計衣服。換句話說,爲A品牌打造的庫存布,極有可能日後又被B品牌挑中使用。而至今累積的7萬多筆布片資料,也能夠成爲日後設計靈感,讓他們的研發設計速度越來越快,持續強化護城河。

「大部分公司是疫情間才意識到(數位)這件事的重要性,但竣邦不是,早在品牌客戶還沒要求之前,他們就開始做了!」其合作伙伴、疫情期間迅速崛起的「布料雲」公司Frontier創辦人趙均埔說。

如今,隨着疫情告一段落,不少品牌都希望供應鏈能做到全球佈局,到更多國家設廠生產,好分散風險。

「這反而變成我們的優勢!我們以外包廠爲主,就變成要去哪裡都可以,關鍵還是要把握住我們研發的核心優勢,」面對業界生態轉變,高振芳顯得信心滿滿:「我還是很相信『專注』。竣邦專注設計,外包廠專注生產,大家專心做自己最擅長的事,各司其職,反而力量更大!」

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商業週刊1875期