90後外貿人:將直播、短視頻搬到國外 進行降維打擊

(原標題:90後外貿人:將直播、短視頻搬到國外,進行降維打擊)

“未來有三件事最爲確定:疫情之下中國供給在全球的結構性地位進一步加強;全球消費分級加速,高性價比、高品質的中國商品成爲剛需,品牌出海迎來機遇;數字經濟將帶來中國出口的最大增量。”10月28日下午,阿里巴巴國際總經理張闊告訴第一財經記者

阿里提供的數據顯示,今年4月~9月,阿里國際站啓動首期“春雷計劃”,平臺實收交易額同比增長110%,新賣家數同比增長54%,活躍買家數同比增長84%。未來3年,阿里國際站將幫助全球1000萬以上新增中小企業跨境採購,達到1000億美元以上交易規模,搭建新的物流網絡和貨運標準,支持100萬噸空運和100萬標箱海運的運力規模。

靚麗的數字背後離不開一批年輕外貿人的努力,許心願劉詩蘊就位列其中。

“因爲海外買家分佈在全球各國,我們會根據當地市場的特性和需求專門定製產品。比如一款羊毛類產品,根據歐洲當地的消費水平,倒推給到B端(商家)的價格,這個價格要覆蓋公司成本。”華盛爽朗紡織品北京有限公司(下稱“華盛紡織品”)總經理許心願告訴第一財經記者,公司擁有26名員工,今年以來的營業收入已經做到了1.2億元,毛利率穩定在40%以上。

1990年出生的許心願是北京人,海外留學後在奢侈品公司負責採購。原本對家族生意不感興趣的她,2017年前後看到父母在傳統模式下疲於應對生意中的種種不順利,也越發感受到其中的危機和不易,決定正式投入家族生意。

當前,華盛紡織品的商業模式是先通過亞馬遜、eBay等面向C端(個人)的渠道瞭解到市場的供應、需求,從中找到需求端的痛點,進而研發出符合消費者需求的產品。比如有些媽媽不知道寶寶有沒有發燒,什麼時候發燒?公司研發出了一款熱感應的衣服,在寶寶體溫上升之後,衣服的顏色會發生改變。

“由於研發部門距離市場較遠,以前經常開發一些離市場比較遠的產品,比如,爲了起步保暖功效,又不願讓衣服太厚,研發部開發一款體積較大的USB充電裝置放到衣服口袋的位置,這樣的話,就顯得太笨重,沒什麼市場。爲此,公司後來設立了產品部,先觀察市場再研發產品。”許心願認爲,一款服裝的生命週期很短,對於一家企業而言,最重要的事情是變現,如果開發出來的產品不能變現,那就沒有商業意義。

營銷渠道方面,華盛紡織品在阿里國際站開設了家紡、正衣、運動服飾等4個店鋪。公司沒有工廠,與其合作紗線面料加工廠等廠商有70多家。許心願希望在未來3~5年之內,快速抓住一批用戶,迅速做起來。

與許心願接管家族生意不同,生於1993年的劉詩蘊是一個創一代。

劉詩蘊是廣東吉拓戶外用品有限公司(下稱“吉拓戶外”)負責人,該司成立於2016年,主營帳篷睡袋氣墊等戶外產品。同時,她還是阿里國際站的深度用戶,對數字化運營有着天然嗅覺

從創業至今,劉詩蘊的團隊一直習慣於通過大數據瞭解買家需求,進而做出選品決策。2017年,她發現,有大量買家想採購8人速開帳篷,然而業內暫時沒有這款商品在售。雖然技術難度和成本都不低,但劉詩蘊決定相信大數據,把握這塊空白的機會。經過2個多月的開發,8人帳篷正式問世,銷量暴增。

國內直播帶貨已經是下半場了,但是跨境電商直播今年5月份纔出現。我們現在做國外直播特別好做,在阿里國際站第一場跨境B2B直播就有10多萬點贊,觀看者多爲B端採購商,而不是普通消費者。”劉詩蘊表示,與直播類似,國內的短視頻營銷的模式也可以直接搬到國外,進行降維打擊。

吉拓戶外當前已經與海外100多位網紅KOL合作,通過跨境直播、海外短視頻、線上展會等新的營銷方式做品牌出海。今年以來公司客戶數量增長了10倍,訂單額增長66%。

談及阿里國際站直播與淘寶直播的不同,“淘寶直播是Check Out的過程,(面對的是個人消費者),直播完成後直接用成交額評判好壞;阿里國際站直播是Check in的過程,批發商進入直播間來認識、瞭解工廠的實力,加強信任聯繫,畢竟批發商難以在5秒鐘之內下1萬美元的訂單、馬上付款,這不太符合B類商家的規律。”張闊表示,直播能夠讓企業展示自身實力,是解決信任的第一步,從來不考覈阿里國際站直播裡的GMV(成交額)成績。

在以直播、電商爲代表的數字化外貿的助力下,中國的出口總值正呈現良好態勢。

海關總署數據顯示,我國出口從4月份開始,連續6個月正增長,前三季度累計出口12.71萬億元,增長1.8%。