東森購物是你的最佳夥伴 東森購物電視商品事業部執行長彭鴻珷

進入東森集團即將邁入第9個年頭。從2010年4月森森百貨電視購物開臺之初,擔任商品事業部協理一職;期間歷經商品事業部副總經理、營運長,至2015年7月升任森森百貨總經理;2017年5月再轉任電視購物事業羣執行長一職至今。

電視購物在臺灣走過一段篳路藍縷。當年東森購物顛覆傳統電視購物賣膏藥的形式首創臺灣電視購物現場直播型態。24小時全天候接受消費者訂單,365天全年無休播出,讓電視從原本單純傳遞資訊娛樂的媒介,演變爲新的行銷通路。這種創新價值的開創性作法,使電視購物業飛躍成爲一股無法擋的服務業新潮流。東森購物早年的全盛時期,LIVE直播是全時段24小時執行,因此投入大量人力物力,當時員工人數一度高達2,800人。

改革電視購物運作模式 強化營運效益

接任電視購物通路管理一職以來,透過科學化系統化的數據分析,檢討電視購物的運作模式。LIVE現場直播的銷售模式僅有30%的成功機率,亦即投入大量人力物力進行直播銷售,仍須承擔高達70%的失敗率。有鑑於此,就任後的首要任務,就針對電視購物的營運模式進行改革,來強化營運效益。

隨着市場競爭的日益嚴峻,電視購物業者要面對的不僅僅是節目內容的編排,更要考慮時段的排播、先後的順序等問題。如何巧妙的編排,以贏得更多消費者的關注,進而提升電視購物通路運作的經營效率;因此,在LIVE節目中,置入達成率達標的熱銷商品,並以播帶方式進行銷售。此舉不但大大降低了人力物力成本的投入,更可彈性且有效率的管理商品及廠商資源,製播出品質更爲優良的節目內容。改善節目內容調性 降低退貨率除了改換全時段LIVE播出的形式外,爲有效降低電視商品的退貨率,控制因退貨對廠商及購物臺所造成的額外成本,也進一步針對節目內容的調性設計進行調整。購物臺透過節目手法,引導消費者經由模擬行銷進行購物,以刺激消費提升業績;但往往也容易造成消費者收到商品後,出現認知落差而造成退貨。因此,修改節目調性,以貼近現實的方式來陳述商品,果然商品退貨率逐步下降。而廠商將所省下的退貨成本,用以投入商品行銷及名人代言,更可正面迴應於銷售成果上,形成購物臺、廠商與消費者三贏的局面。

森森購物開臺之後,迅速取得損益兩平,創下電視購物平臺最快達成單月損平世界紀錄。我們透過各式管理精進、綜合檢視業務運作及財報表現等積極作爲,再經由營運模式改善(修改全時段LIVE改以部分熱銷播帶)、組織重整、費用成本樽節等措施,森森購物成功地在2012年12月提前達成損平目標,表現超乎預期。透過營運模式的改良與變革,創造一個供應商自由競爭的合作平臺,也纔能有效地維護電視購物的自由市場機制。而達成此一目標,最主要是希望透過客觀的數據,帶動公平且有效率的運作機制,降低重疊浪費、人爲操作所導致的效率不彰,真實反映消費者的需求及廠商的供貨能力。建構新興銷售通路 延伸營運觸角因應市場變化,2017年4月東森購物與森森購物進行合併。旗下的購物一臺、二臺、三臺,也在中華電信MOD上架播出,讓東森購物進入新的里程碑。面對蓬勃發展的各種新興銷售管道,東森購物也將營運觸角延伸到平板、手機等行動購物,全力打造無遠弗屆的無障礙消費空間。無論是有線電視、 MOD、APP,甚至 OTT平臺,都可以看到東森購物的身影。而2016年與全家購物推出的虛實整合合作,更是業界首創。東森購物爲滿足會員的需求,在商品引進上更是精益求精。秉持「東森嚴選」的精神,持續與市場熱門商家,以及日本南韓重要品牌合作,打造更多的「東森嚴選」、「東森限定」等獨家特色商品。東森購物與韓國現代購物合作引進的韓國PN鍋具,累計已銷售近10萬組的驚人業績。

節目內容推陳出新 成功創造話題

東森購物也長期關心臺灣農業,支持在地小農。2018年3月和12月臺灣桶柑和高麗菜盛產滯銷,農民苦不堪言。東森購物立即透過旗下電視購物、購物網型錄等多通路全力展開義賣,總計爲果農賣出四千箱、八萬斤,約36萬顆的桶 柑 , 平均每秒售出75顆;雲林高麗菜則在短短兩天銷售近90噸,約36,000顆。東森購物將所有販賣金額全數回饋農民,行政院農委會2019年還特別頒發感謝 狀,肯定東森購物的義舉

2019年3月東森購物更與高雄市政府合作,將擁有「香蕉香奈兒」美名、專門外銷日本的北蕉,引進東森購物臺銷售。限量1,000箱,總重12公噸的香蕉,33分鐘就全部搶購一空

在電視購物節目上,更是不斷地推陳出新。除了落實「購物好好學堂」的理念,提供收視觀衆相關產品資訊及消費新知;並擴大與演藝資源的合作,導入知名藝人(如吳宗憲)及知名模特兒公司(如伊林)等,增加節目的可看度,也成功創造話題。展望未來,東森購物將持續深化差異化經營,有信心成爲節目最好看、產品最好買、品質最安心的電視購物,並且伴隨着民衆一起成長,成爲最佳夥伴