「服務客人、行銷自己」　他業績破千萬全靠這方法

▲東森房屋忠孝敦南加盟店店長周榮義。（圖／記者葉佳華攝）記者葉佳華／臺北報導

「我服務的是客人，行銷的是自己。」這是周榮義踏入房仲業一直以來所秉持的理念，42歲的他，今年已邁入第13個年頭，業績屢創佳績，去（2016）年全年更以1,230萬元的業績奪下東森房屋全臺個人業績冠軍，也因爲有很強的責任心，優先傾聽客戶需求，不少舊客戶皆對他讚譽有加。

周榮義說，因爲「當客人肯定你、託付給你的時候，本身自己也會很有成就感。」相對的，就會有很大的責任心想要去完成服務，而在服務客人的過程中，假如買方不喜歡這個標的，就會站在客戶的角度，理解他們需求，像是轉看其他標的，協助找到客戶想要的房子。周榮義說，「其實我不會急着要讓客戶去買這個標的，只要能買到他喜歡的，對我來說都是成交，那既然成交就要讓他覺得很安心、放心。」

面對待客之道，周榮義與其他仲介不一樣的地方是，他選擇以「分析」的方式，與客戶交流並建立信任關係，而不是「說服」爲了只是短暫的成交。同時，他也相當重視「售後服務」，因此曾與他交易的客戶也紛紛指名要他服務，周榮義指出，平均業績的50％〜70％多來自於舊客戶，可見回鍋點名率極高。▲帶看示意圖，非新聞內容當事人。（圖／資料照）周榮義還沒進入房仲業之前，曾經做過板模粗工、餐廳經營等行業，但由於過去的薪資門檻始終無法加以突破，後來在朋友引薦下，29歲那年正式跨入房仲業領域，而今年已邁入第13年。

「逛商圈、畫地圖」是周榮義入行時每天必做的功課，哪裡有電梯華廈、哪裡有公寓、店面是多少錢、商圈的氛圍如何，這都是他每天要交的工作清單，爲了就是要訓練自己對於商圈的熟悉度及瞭解其差異性。

周榮義指出，走完同一個商圈持續三個月，慢慢有了基本概念之後，開始派發DM行銷、拜訪大樓管理員，同時，區域內的物件一定要看，除了紀錄自身的感受之外，現場也要畫格局圖，久而久之熟悉之後，「客戶只要講朝南，我們就知道房子是幾房幾廳、坪數是多少…」

即便到了現在，周榮義仍不斷學習，他也指出，「現在很多仲介會依賴E化、Google，但是這些卻感受不到店家的氛圍，你必須走到商圈裡面去感受人潮、瞭解租金單價，每條街道的文化、風格以及店面座落位置。」靠着不斷的學習、更新，纔有辦法持續服務客人、因應各種需求。

另外，與同業之間的相處則揮別過去單打獨鬥、各自競爭的情況。現在的房仲業大多都能與同業維持良好的關係，周榮義說，早期的前輩多半因爲怕成爲競爭對手，在傳授業務訣竅時常常會「留一手」，但是現在的服務就是要滿足客人的需求，尤其在市況低迷的情況下，同業與同業多半選擇互相流通，進而協助客戶找尋更好的物件。▲東區商圈人潮。（圖／記者顏甫珉攝）周榮義去（2016）年全年業績以1,230萬元拔得頭籌，處女座的他，對於工作要求相當高，他認爲，在每成交一個物件後，都應該抱持着「昨天簽完約，今天就立即要歸零。」的心態，否則容易一直處於歡喜的氛圍裡，進而在自我鞭策上有些放鬆。

周榮義進一步說明，「今天雖然成交這個物件，但是其實還有其他的客戶還在託付，他對你還是有信任的，不能因爲個人成交一個物件的時候，而忘了這些客戶，所以我責任還在身上，並沒有辦法卸下來。」對於自己所創下的千萬業績，周榮義則謙虛說，「這只是人生裡的一個過程，如果大家觀念、做法是相同的，每一個人都可以做得到這樣的業績。」

周榮義在房產領域闖出一片天，背後自然也有一位「偉大」的得力助手，那就是他的太太，同時也是東森房屋忠孝敦化加盟店店東許採葳。許採葳一人同時扮演多重角色，既是夥伴、助理、秘書，更能在周榮義心情不好時，扮演關鍵的心靈導師。

談起太太的重要性，周榮義語重心長說，「她很辛苦，她真的很辛苦，因爲我對於自己工作要求很高，因此，身旁共事的就會很辛苦，除了要搜尋資料、整理檔案、提醒行程之外，跟客戶的交際事宜也必須扮演好角色，下了班，還要當太太，回家還要洗衣服、管帳等等…」

周榮義與許採葳兩人擁有相同的待客理念，認爲「客戶的肯定遠比成交來的重要」，許採葳說，「人是會相惜的，如果我講的話是利你或是利他，你會有感覺，可是如果我講的都是用推銷的方式，你也會有感覺。如果發自內心的去跟客戶談，儘管不是跟我們買，我們也會跟他說聲恭喜。」▼周榮義（左）與太太許採葳（右）。（圖／記者葉佳華攝）