國泰世華銀行私銀執行長 傅伯升 帶國泰世華私銀邁國際

國泰世華銀私人銀行執行長傅伯升。圖／國泰世華銀提供

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現在銀行業最炙手可熱、但門檻極高的業務，就是擁有上兆商機的「私人銀行」。而在國際大型私人銀行環繞之下，國泰世華銀行早在十年前就踏入私人銀行領域，是目前臺資銀行中私人銀行的龍頭，帶領着國泰世華銀私人銀行走向頂尖，被稱爲「最懂富豪的男人」，就是執行長傅伯升。

私人銀行主要是針對資產100萬美元以上的企業主或專業投資人，提供投資、管理資產、稅務、傳承規劃等服務。傅伯升表示，2013年國泰世華選擇成立私人銀行，主要是發現臺灣的高資產客羣光靠一般銀行財管服務已無法滿足，很多客戶只能找外銀，但資產就到海外去，加上全球CRS制度興起，客戶把錢放到海外的誘因降低，成爲臺資銀行跨足私人銀行的機會。

國泰世華銀在十年期間私人銀行發展快速的最大關鍵，在於「經驗」。傅伯升指出，國泰人壽有60年的歷史，龐大資產部位需要大量投資團隊運作，對臺幣、外幣資產投資經驗豐富，2013年私人銀行成立後，就利用國壽的投資經驗幫客戶做資產配置，與組成投資團隊，相對其他臺資銀行跨足私人銀行業務更容易。

傅伯升也是國泰人壽投資部門出身，過去曾負責創投股權投資，也曾負責海外固定收益資產投資，像是債券，後來轉調到董事長家族辦公室，負責資產配置，專門與私人銀行往來，包含國內外股票、債券、外匯、衍伸性金融商品等投資操作，成爲他後來帶領私人銀行的重要關鍵。

國泰世華私人銀行成功第二關鍵，是「海納百川」。傅伯升表示，當初國泰世華銀成立私人銀行時，除投資經驗外，不瞭解外商國際大型銀行做私人銀行的模式，不能靠自己「瞎子摸象」，因此開始大量招募具外商私人銀行背景人才，以利從外資銀行學習架構，目前私人銀行團隊172人中，過半以上具有外資銀行背景，人才來自花旗、匯豐、渣打、瑞銀、法巴等。但也坦言，私人銀行的人才門檻極高、培養期較長，除透過集團其他子公司探詢人才外，也必須透過挖角。私銀人才主要集中在兩部分，一是投資顧問團隊，每天要精準判斷市場走向，提供給前線；二是客戶關係經理，不能只是做過理專，還要了解資產負債配置、匯率走勢等，「私人銀行的員工，沒有五年以上經驗是無法達到基礎的，目前國泰世華私人銀行團隊，普遍銀行年資都在15～20年。」

私人銀行在亞洲潛在市場大，香港、新加坡成爲兩大據點，國泰世華銀也不例外，已同時進駐兩地。傅伯升表示，香港、新加坡的政府國家政策主軸，就是希望吸納大量資金進來，在法令政策上，有很高的金融調度彈性、稅賦上優惠等，讓香港、新加坡成爲最適合發展私人銀行的地區。

香港主要涵蓋東北亞，新加破則是東南亞，過去大多數臺商多聚集在東北亞做生意，像大陸、韓國、日本等，因此當初國泰世華銀私人銀行海外發展據點首要選擇香港，但2019年後中美貿易衝突、新冠疫情，臺商往東南亞移動，新加坡就變得很重要，因此國泰世華的新加坡私人銀行，在2020年開始運作。至9月底，國泰世華銀在香港私人銀行AUM年成長近20％，在新加坡更是年成長逾250％。

傅伯升指出，臺資銀行在海外發展私人銀行，優先服務是臺商，而臺商會選擇臺資的私人銀行有三大因素，一是語言，二是國際私人銀行對臺商特殊需求不完全理解，但臺資銀行可提供家族資產配置、客戶的企業也會有企金服務，臺商若在臺灣境內有其他金融需求，也有國內的消金團隊可協助，採「一條龍」服務，是外商銀行做不到。除臺商外，部分客戶也來自當地的華人，或與臺灣有生意往來的外籍人士等，希望藉由與國泰世華私人銀行往來，與臺灣當地企業加深合作。

傅伯升強調，私人銀行的客戶與一般財管客戶最大不同，在於私人銀行客戶最在意「信任」，因此相較於財管客戶，私人銀行在幫客戶做資產配置建議上會較保守，不會給予太過激進的建議，也較少爲推基金或保單等商品而硬要推銷，「這些客戶都是各家銀行炙手可熱的客戶，他們跟很多銀行交手，如果私人銀行團隊沒有判斷能力，就會失去客戶的信任，客戶立刻就會跑掉。」

自2013年至去年底，國泰世華銀私人銀行的AUM，每年皆維持雙位數成長，年均複合成長率近30％。針對下一個十年，傅伯升表示，將積極提升數位化在私人銀行的運用，並期盼持續在新加坡、香港建立形象，讓臺商在海外不用再找外商銀行，不管是臺灣境內，或境外的香港、新加坡，都能成爲臺灣客戶的首選。