哈佛商業評論／小市場大獲利
曼尼許．高亞爾 Manish Goyal瑪麗安．韓考克 Maryanne Q. Hancock賀馬永．哈塔米 Homayoun Hatami
要成功進軍新的成長熱點，銷售人員對「微市場」的運作應有正確的瞭解，也要有適合應用在微市場的簡單工具。微市場分析共分爲五個步驟：界定微市場最佳大小、評定每個微市場的成長潛力、估算每個微市場的市佔率、找出市佔率差異的原因、對值得聚焦的高潛力市場排定優先順序。
這需要跨職能合作，尤其是銷售與行銷部門的合作。爲了鞏固初期的勝利，公司還需要由三方面改變銷售人員的管理方式：重新思考績效管理、打開銷售與行銷之間的新管道、培養人才。
【競爭力升級‧職場再進化】訂閱哈佛商業評論加贈推薦好禮4選1連結網址：http://www.hbrtaiwan.com/event/sell_201207books/index.html