兩個工具,讓點子成真

創新存在着一個弔詭的現象。當創新的想法越新奇、極端,或者帶有風險時,就越難獲得創新所需資源。(圖/EMBA提供)

創新存在着一個弔詭的現象。當創新的想法越新奇、極端,或者帶有風險時,就越難獲得創新所需的資源。

歐洲工商管理學院教授弗爾(Nathan Furr)的團隊,觀察到了創新的這個弔詭現象。他們訪問了包括亞馬遜(Amazon)創辦人貝佐斯(Jeff Bezos)在內的百位知名創新企業家,歸納出他們如何打破此困境,說服他人支持自己的創新點子

弗爾團隊發現,這些成功創業家懂得利用幾個工具,加深自己在別人心中印象,進而贏得對方對創新點子的信任

弗爾於歐洲工商管理學院智庫網(INSEAD Knowledge)分享了以下兩個工具:

工具1做出比較

把對方有正面印象的事物,拿來跟自己的創新點子比較分析,能幫助對方瞭解你的創新點子,且對方會因爲你要做的事而感到興奮。

二○○○年,早在共享商業模式流行之前,美國利普車(Zipcar)共同創辦人蔡斯(Robin Chase),就想說服潛在投資人,開車不一定要買車,需要用車時再透過公司平臺租車即可。

當時她描述她的新公司爲汽車共享平臺,結果潛在投資人並沒有什麼興趣。後來她改變說法,將公司跟自動提款機比較,就像需要用錢時才需要去自動提款機領錢顧客需要用車時才需要去公司領車

「投資人終於懂了。」蔡斯在訪問中這麼說道。她認爲,用對比較的事物很重要。公司因此成功引起投資人的興趣,開始蒸蒸日上。二○一三年,大型租車公司安維斯(AVIS)看好利普車的潛力,以五億美元買下。

弗爾分析,好的比較會抓住最能引起對方共鳴的部分,在利普車的例子中是方便性。同時,好的比較也能使對方,對公司將要做的事情感到興奮。這個例子的情況是,自動提款機引發了銀行業革命,利普車也可能引發租車業的革命。

工具2說故事

研究證實,故事是一個強而有力的說服方式。最有效的故事要有活靈活現的人物、有衝突,也有解決方法,同時也要讓對方產生情緒上的連結。

二○一三年,奎格利(Vanessa Quigley)跟她先生打造了一個手機應用程式,方便家人之間分享照片。在跟創投基金合夥人見面時,她說了一個親身的故事。

兒子幼稚園老師幫他做了一本相片集,而她因爲從不曾將這本相本里的照片分享給家人看,覺得很愧疚。創投基金合夥人從她的故事看到了,這個手機應用程式將會滿足消費者一個很基本的需求,所以決定投資。

兩年之後,奎格利的公司年營收已經衝破了三千萬美元。現在公司提供的服務包括,顧客可以將自己在社羣網站上的照片,全部印成一本相片集送給別人。

(本文摘自 《EMBA 世界經理文摘 414期》)

《EMBA 世界經理文摘 414期》