全房產2.0＋價值塑造 成最大優勢

信義代銷總經理李少康。圖／王德爲

信義代銷在2016年導入全房產1.0，進行「品牌資源」、「通路整合」、「網路行銷」、「客戶大數據」等四個面向深化發展；2021年進一步優化全房產、進階至2.0，以原本優勢再納入線上賞屋、價值塑造。目前來自仲介分店的成交比重已提升至六成，成爲代銷同業難以複製的商模優勢，在精準導客下，去年來人年成交比降低至8：1，去年疫情期間推案更創造出驚人的來人成交比。

李少康表示，信義代銷長年累積下來的客戶大數據，透過「線上廣告」、「線上導覽」、「線上直播」三步驟層層過濾導客，打破了接待中心空間、時間及人力的限制，提升精準來人成交比。同時貫徹個案行銷主軸、滿足目標買方需求，深化利基市場。

例如去年承接的「寶舖CARE」，建商規劃了當時主流的二房二廳一衛的中小型產品，不過信義代銷發現，總價近3千萬元的潛在客戶，雖然家庭人口不多，但活動經常愛宅在自己房間，不太能接受搶衛浴，因此建議業主改爲二衛的雙主臥，一推出就獲市場青睞而順銷。

又如「永康麗莊」規劃40～50坪，依照市場慣例，多會規劃三、四房產品，不過信義代銷大數據發現，這類客戶多是買第二、三房，不會每天住這間房子，就算每天住的客戶也相當重舒適性和品味，因此大膽建議業主40坪產品只規劃一房、50坪規劃二房，以精品、人文、收藏爲規劃及行銷的主軸，業主也欣然接受，去年7月疫情期間推出，創造快速完銷的佳績，成交的客戶還有買來只爲放名牌包的需求，及偶爾和閨蜜來喝下午茶。

李少康說，之所以敢大膽建議業主，在於洞悉大量客戶資料的解讀、線上線下整合、鎖定目標客羣需求精準；至於同業沒辦法複製的原因，在於客戶數據「沒有明確的受衆」，來人成交比優化、更低的導客成本，使銷售上可以投入更多資源，而業主發現這樣的模式有效、可行後，再次合作的機會也更高。

疫情期間，信義代銷打破時間、空間、人力的限制，拍攝10多分鐘的導覽介紹影片先寄給客戶，客戶看完有興趣再用現場直播一對一方式，介紹樣品屋、模型、建材，接待中心變成包廂直播室，由於直播互動、受衆明確、又有信任感，包括「永康麗莊」、「陸江蒔莊」等在疫情疫情期間銷售個案，都創造極優異的來人成交比。

此外，在環保考量下，信義代銷也降低了「名毅吾山」接待中心樣品屋的展示物，信義代銷使用「地投影樣品屋」，部分個案採用強力投影機以1：1的平面、立面投射，投射出桌椅、牀、櫃等傢俱，不止達到樣品屋讓客戶感受空間尺度的效果，也更爲環保，甚至投影還能加入遊樂的元素，成爲大人看房時小孩的遊戲場空間。