銷售必勝－11則，點石成金的魔法

書名：人性鍊金術作者：羅裡‧薩特蘭出版：天下文化上市日期：2020/2/27

廣告業傳奇大師、品牌塑造專家薩特蘭根據30多年在行銷與廣告產業的實際經驗，歸納出一套破解人性行爲的方法。他發現實際上人類做決策時常常靠的是心理邏輯，這套作業系統完全在潛意識層面運作，一旦破解潛意識的運作模式，就可以激發無窮的力量。

他在書中引用了許多經典案例來說明 ：假設你坐在某大型全球性飲料企業的會議室，要負責生產一種新產品，挑戰可口可樂這種飲料在無酒精飲料類別全球第二的地位。你會怎麼說？有什麼反應？在我看來，除非吃錯藥，否則你大概會說：「我們生產的飲料，味道必須比可口可樂好、價格必須比可口可樂低，還要用超大的瓶子，讓消費者覺得物超所值。」

另外，我也滿肯定沒人會說：「我們來賣一種超貴的飲料，裝進超小的罐子裡…而且味道還要噁心一點。」但有家公司就這麼幹了，這個無酒精冷飲品牌還真的有實力和可口可樂一較長短：這個飲料就是「紅牛」（Red Bull）。

說紅牛喝起來「有點噁心」，可不是我個人的主觀看法，而是廣大民衆的意見。紅牛源自泰國，傳言說，製造商在銷往外國之前曾找上某間研究機構，想了解國際消費者對紅牛的口味有何看法；這家機構是研究碳酸飲料口味的專家，而紅牛得到的消費者反應之差，在所有新飲料史上絕無僅有。

一般來說，消費者試喝新飲料時，就算不喜歡，大概會說：「不太合我的口味」「有點太甜了」「比較像是給小孩喝的」等。但紅牛得到的評語幾乎可以感受到試喝的人怒火中燒：「就算付錢給我，我也不想喝這種尿」已經還算客氣。然而現在誰都得承認，紅牛成功得不得了：每年銷出60億罐，賺到的錢足以讓他們養得起一支一級方程式車隊。

我們發現，各種問題幾乎都會有大量看似不合理的解決方案有待發現，如果想贏得辯論，邏輯通常是最佳的辦法；但如果是想在生活中取勝，邏輯就不一定那麼有用。真正的創業家之所以那麼有價值，正是因爲他們不會畫地自限、只做衆人認爲合理的事。

（本文作者爲羅裡‧薩特蘭，摘自《人性鍊金術》，天下文化），請上網【工商書房】https://ctee.com.tw/bookstore