專家傳真-這樣溝通最有效!創造極佳溝通效能大絕招

又到了法說會、股東會旺季,而在這些法人溝通活動中,「做好溝通」其實是讓企業價值如實呈現,記者願意報導投資人願意買單的重要關鍵。然而,多數人都以爲「溝通」就是把心裡話對方說出來就好;事實上,要真正達到「溝通」的成效,把話說出來只是最末端的結果,在「說」之前,是否真正理解對方的真實意見?在意見背後的動機原因?是否能以對方的思維模式,重新修正我方論點?如何把話說得好,讓雙方理智地達成共識,纔是真正的「做好溝通」

做好溝通才能事半功倍

「溝通是必須站在對方的角度,纔有辦法達成共識」這也是我們要談溝通力之前一個很重要的前提,而我們常見的溝通不良其實不外乎下列三種情況。

1、沒有用對方的思維:講一大串只有自己聽得懂,沒有其他人聽得懂。

2、沒有用對方的語言:講得太專業了,沒有相關背景無法理解。

3、沒有用對方的立場主觀意識太強,聽不進別人說的,只講自己想講的,活在自己的世界中。

三者其實總歸都是犯了「沒有站在溝通對象的角度,也就是沒有做到換位思考」。投資人要的是什麼?講白了,很簡單,就是賺錢。記者要的是什麼?也很簡單,其實也就是公司營運狀況、營運動能爲何、這樣的營運動能有機會帶來怎樣的成績以及公司產品差異化在哪。

但往往我們會發現,有些企業只是一味的談自己想談的,而不是大家想聽的,甚至於在溝通時,也無法好好說明、比較自有產品跟競爭對手相比的競爭優勢,於是乎,有些法說會開下來,老闆講得很開心,但是臺下的記者、法人聽得霧煞煞。溝通說穿了其實並不難,最關鍵的秘訣就是:「說=聽!你說的必須讓其他人聽得懂,而且可以感受到你真正想傳達的意思。」;溝通的時候你該說什麼?其實還是迴歸到「需求」。

溝通練習的四大步驟

做好溝通有沒有訣竅呢?當然有的,透過下列四大步驟的練習,將可讓公司發言人在對外溝通時,得到極佳的效果

1、找出情境:練習的第一步是先模擬與對方談話時的情境,會是什麼場合(餐敘、公司正式簡報)、什麼時機(法說會、記者會,或是法人拜訪公司),如何適時切入話題

2、說出解決方案:練習在搭上話後,必須從對話中帶出你擁有解決什麼問題的能力,你能怎麼解決他的問題。而投資人想要的就是賺錢,所以簡單說,就是告訴他們公司要用什麼產品、怎樣的優勢賺到錢,才能讓他們的投資有所回報。

3、說明效果:接着從解決方案延伸出之後可能創造的成果塑造出一個願景讓對方有行動的慾望!而在法說會中,最好的說明就是企業佈局,透過企業佈局的策略,可讓投資人更加了解公司要如何站在浪頭上,全速向前。

4、帶出見證:最後在說明完效果後,能提出一個真實且有力的成功案例,讓你的談話可信度提高,絕對是讓對方點頭的臨門一腳。對於上市櫃公司而言,業績就是最好的見證;公司過去做了哪些計劃,後續營收跟獲利有怎樣的表現,其實都是可以透過比較,讓投資人感受到差異的。所以當你一直說未來市場很好、公司佈局有多麼完整時,不妨帶入一些過往佈局使得後來營運提升的實績,會更讓投資人感到有信心

其實,企業在面對法人、記者溝通時,就如同製作廣告般,要製作廣告之前,我們必須對廣告先有一個基本概念,也就是「你想傳達什麼訊息」,這個基本概念可以從下列三個面向來尋找。

一、競爭優勢/相對優勢:你的產品比起市面上同質性的產品好在哪裡?有什麼比得過人家的優勢?二、消費者需求:你的產品如何滿足你所期待目標對象的需求?三、產品特性:你的產品有什麼最醒目、最獨創、最強項特色

上面三者綜合起來形成一個「廣告態度」,也就是你的廣告中主張的「賣點」,由這再去發想廣告中該如何包裝襯托這個核心價值;然而這個「賣點」其實就是公司對外溝通的重要關鍵。若企業在對外溝通時,能夠先思考上述所提,並做好練習,搭配環境趨勢以及營運實績,相信市場也會給予企業應得的價值。