縱橫南亞 實用主義者的取捨之道 專訪北京春秋旅行社有限公司總經理 楊洋

統籌策劃：王媛 編輯：李湛、李穎 採訪：李湛 文：李湛、孫東、顧雪 攝影：張弘凱 圖：顧雪、Corbis 化妝：宋柒嫺 版式：王德卿

西裝筆挺，頭髮整齊，胸前還彆着一枚燙有公司LOGO的精緻胸針，作爲北京春秋的總經理，楊洋總是將他最飽滿的精神和嚴謹的態度展現在外人面前。接受採訪時，楊洋的臉上一直掛着笑容，他一邊說自己不是一個有故事的人，一邊還是滔滔不絕地講着在尼泊爾第一次見到珠峰時的激動，“機長連指帶比劃告訴我那就是珠峰”、在斯里蘭卡乘坐“敞篷火車”時的窘境，“晃悠了4個小時纔開了70公里”，以及決心打開南亞市場時的咬牙堅持，“我就是要一直咬着牙，我對這個市場有信心！”楊洋把自己形容成白開水，看似平淡，卻有益於健康。他覺得，平平淡淡纔是真。

“平淡是真”的良好心態

“我幹什麼事都挺功利的”，一上來，楊洋就用略帶自嘲的口吻對自己做出了評價，“我很少用一個完全放鬆的態度去欣賞或是體驗什麼，所有都要跟我的工作結合起來。”其實，從楊洋的後半句話中不難看出，他口中的“功利”，是一種對工作負責的態度和對市場掌控的渴望。最近這20年，楊洋一直投身於北京春秋的工作中，他從普通員工做起，先後成爲業務主管、部門經理、副總、天津春秋總經理，直至北京春秋旅行社有限公司總經理。“最開始我一直做國內市場，最近這五六年，我的工作重心轉移到了出境遊。我從開始的每1-2個月到國外出差一次，變爲現在有時1 -2個禮拜就要出去一次。” 上上個星期楊洋纔剛從新加坡和馬來西亞回來，然後又馬不停蹄地趕往港澳和沖繩。如此頻繁的出差，楊洋卻鮮有自己遊玩的時間，“實際上我每次出差都在尋找一些新的‘點’，一些有利於我們業務發展的、可以推陳出新的目的地和主題。”每次出差，楊洋的目的性都很強。有一次去尼泊爾考察，同行的人問楊洋：你是不是準備做這個項目？楊洋很驚訝爲什麼他會知道自己的想法。原來，同行的人看到楊洋每天都在認真地做記錄和分析，才忍不住問他。

楊洋是一個健談的人，還沒等記者開口，他就把我們的問題按照自己的思路頗有條理地回答出來。從言談間可以看出楊洋是一個自信和樂觀的決策者，他當然也不會是一個只會自嘲的人，“我屬於比較老實的類型，中規中矩。”表揚自己的時候楊洋也絕不含糊。“我的故事就像白開水，看似平淡，卻是最有益於健康、最養生的。所以說，我不追求那種很轟動、很激情澎湃、引人入勝，或是刻意突出藝術感的東西，畢竟平平淡淡纔是最真。”要說起楊洋成功的秘訣，相信與他“平淡是真”的良好心態不無關係。

擁有大智慧的決策者

如今的旅遊市場羣雄逐鹿，光是我們叫得出名字的旅行社就需要好幾雙手才數得過來，競爭的激烈程度可想而知。如何在這樣的環境中找到自己的立足之地，恐怕是每個掌舵者需要認真考慮並付諸實踐的事。相對於多數旅行社紛紛搶灘歐美市場，楊洋卻有着獨到的市場洞察力和一套自創的市場評估標準。

“我希望自己找的‘點’能夠跟別人錯開位，不至於太扎堆。一旦認定了這個‘點’，我就會全力衝刺，把它做成極致。但如果這個‘點’沒找好，我寧願繼續等着、看着，不會輕易地下手。”越南、柬埔寨一線的產品就是楊洋看準的這個“點”，它非常符合楊洋選擇市場的標準。說起這套標準， 楊洋也是毫不掩飾的與我們分享起來： “ 這個地方不能太閉塞， 要比較容易到達，而且這個地方要一年四季都能去，沒有明顯的淡旺季。”越南和柬埔寨在地理位置與氣候環境上都非常適合全年旅行，其休閒度假的海島體驗和悠久的歷史文化也完美地融合在了一起。在楊洋看來，一個有潛力的市場光有以上兩點還遠遠不夠，它還要具備便捷的簽證、可控的機票和相對較少的競爭者。

“ 2 0 1 0 年到時候， 我發現北京很少有旅行社做柬埔寨的線路， 於是我就一直盯着這個市場。”對於旅遊市場，楊洋似乎擁有天生的高瞻遠矚的能力，甚至在他坦言自己還不知道吳哥窟就在柬埔寨的時候， 就已經意識到這會是一個潛力無限的市場。後來楊洋還發現， 東南亞很多市場都是從廣東先熱起來， 然後慢慢才延伸至上海和北京， 這就給了他很多學習和借鑑的機會， “ 我經常關注廣州和上海的報紙， 看看他們兩個地方的產品是怎麼設計的，甚至有時也會借鑑日本旅行社的組團線路， 他們的產品設計很新穎，素材也很新，值得我們學習，這也讓我們少走了很多彎路。”除了正確的市場分析和擁有懂得借力的智慧， 楊洋“ 不成功絕不放棄” 的態度更爲他的成功儲備了力量。2 0 1 0 年的大年初二和初三這兩天， 上海就有六七個航班和包機飛往柬埔寨， 載客量已經非常可觀。這樣的形勢讓楊洋堅定了決心， 他親自跑過去考察了一番。雖然那個時候北京市場對柬埔寨非常陌生， 甚至在推廣方式上也無從下手， 但楊洋還堅持了下來， “ 我就是看準了這個市場， 然後集中力量去做， 在當年下半年就做到了每週都發團的收效。到現在， 越柬產品已經成爲北京春秋出境遊裡除港澳遊以外第二盈利的產品線， 像今年1 2 月中旬的團， 早在一個月前就銷售一空了。”

如今， 很多人已經將越柬線路和北京春秋劃了等號， 這條線路的產品和服務也深得人心。

珠峰之行 開啓南亞之路

在嚐到了越柬一線的甜頭之後，楊洋又開始尋找他的下一個目標。“其實真正符合我那幾條標準的目的地不多，後來我發現尼泊爾是一個經得起考察的地方，就把它鎖定在我的視線之內了。”剛開始，楊洋覺得尼泊爾太生僻了，所以一直在猶豫。而後來他爲何對尼泊爾產生了熱情，還要追溯到兩年前他到尼泊爾的那次考察。尼泊爾的旅遊資源很多， 它有世界上許多獨一無二的地方。但讓楊洋最興奮、最開心的時刻， 就是坐觀光飛機親眼看到珠穆朗瑪峰。“我沒想到看珠峰還挺難的，第一天早晨，我5點就去了機場，但天氣非常不好， 只能作罷。而第二天又是失望而歸。後來我就去了別的城市， 繼續行程。” 直到全部行程即將結束， 楊洋重返加德滿都準備回中國的那個早晨， 他實在不甘心， 就又去了。所幸那天視野很好， 他上了飛機， 誰知道起飛前又遇到了故障， 迫不得已換了一架飛機， 這才終於飛起來。“ 珠峰在我夢裡反覆出現過很多次，這次我親眼見到它，確實非常興奮和激動。”此次尼泊爾之行，楊洋不忘向地接社打聽價格、淡旺季和注意事項， 白天認真做筆記， 晚上就研究行程。“ 這十幾天走下來， 我越看越有信心， 越看越覺得打開一扇窗的感覺。行程的最後一天， 我在泰米爾街買了一幅大油畫， 前面有寺廟和犛牛， 後面是白雪覆蓋的羣山。我之所以會買這幅畫， 是因爲它有尼泊爾高山王國的那種感覺。” 回北京以後， 楊洋把這幅油畫掛在了自己的辦公室裡， 同事們一看，就全都明白了：楊洋的下一個目標，非尼泊爾莫屬。楊洋剛做尼泊爾市場的時候，一年只有五六萬中國人去尼泊爾，而去年已經超過了十五萬人次， 今年據說也會有5 0%左右的增長。當被問到當初是否想到會成功時， 楊洋也非常坦誠， “ 我就是要一直咬着牙， 也許一年， 也許兩年， 也許三五年纔能有成效， 但總歸我對這個市場非常有信心，我覺得肯定能做好。”

說起尼泊爾，就不能不提同屬南亞的印度和斯里蘭卡。楊洋想要的正是南亞大陸的連線產品。“ 如果把羣山世界的尼泊爾比喻成白色，印度平原就是黃色的，包括它的佛教、文化各方面的都是黃色。再往東邊去幾千公里，這就進入大海了，也就到了斯里蘭卡。斯里蘭卡是藍色和綠色爲主的國家。在南亞次大陸這不大的範圍裡，它從高山，到平原，再到大海，顏色從白到黃，再到藍綠，有一種波瀾壯闊的美感。所以我就在想，我們能不能連起來做一條南亞的線路？這三個國家串起來，名字就叫縱橫南亞！”正如楊洋所設想的那樣，今年的12月8日，北京春秋的第一個南亞三國連線團即將出發，這着實讓他和同事們激動了一番。在這期間， 北京春秋還開通了斯里蘭卡一地、尼泊爾和斯里蘭卡連線、尼泊爾和印度連線等產品。明年，楊洋還會繼續強化南亞市場，“因爲南亞剛剛結束搶灘的過程， 市場還並不紮實。我只是把旗子插在那了， 宮室和城堡還都沒蓋好呢，‘革命’尚未成功，所以還需要一個強化的過程。”

做着失敗的準備 才能體會成功的喜悅

楊洋是一個計劃性很強的領導，對於明年北京春秋的發力點，他也早有謀劃，最近他還盯上了郵輪。明年皇家加勒比的郵輪在北京、天津有15個航次， 一共有1 1 家旅行社參與了明年的包船， 北京春秋就是其中之一。郵輪旅遊是比較新穎的出遊方式， 在國內興起時間較晚， 或許大部分遊客對郵輪的印象還是從電影《泰坦尼克號》而來。當下郵輪出遊已非常安全和成熟， 在郵輪上除了感受浪漫氛圍外， 也很適合親子游和帶父母出行。隨着近幾年旅行社的大力宣傳和完善的服務， 遊客已經瞭解郵輪的獨特之處， 並非常願意體驗這樣的旅行方式。從包船日期來看， 楊洋非常幸運， 其中兩艘船是明年7月17日和9月6日發船，前者正值暑期伊始，後者更是趕上了中秋節，楊洋開玩笑地說這是“傻人有傻福”。

“我相信明年郵輪市場的資源要比今年更好，皇家加勒比對我們還是非常信任的， 所以我們也要全力以赴做好它， 不是說要賺多少錢，哪怕不賺錢，也要讓別人看出我們的實力。”話雖如此，但相信明眼人都看得出，楊洋從不做賠本的買賣，一旦出手，勢必會成功。用他自己的話說，“你必須做着失敗的準備去幹，才能體會更多成功的喜悅。”

要做就做前三名

楊洋很務實，他的發展模式是符合旅遊市場發展規律的。遊客出行是由近及遠， 北京春秋做的市場也是由近及遠， 先是國內遊、港澳臺， 然後是東南亞和南亞。“ 我們會堅持走自己的路， 有的時候在一個階段會看起來比別人慢， 但如果堅持幾年， 再回過頭去看，其實你還是有長足的進步的， 比經常‘ 拉抽屜’ 的曲折路線要紮實得多。”

楊洋承認他是一個實用主義者，只做適合自己的事和自己能把控的事， “ 我的目標是， 即便剛起步， 也要確保前三名， 然後過三四年， 一定要成爲第一名。如果我不在前三名， 那我就退出， 再尋找另一個‘點’。”這個觀念是楊洋從通用汽車前總裁傑克·韋爾奇那裡學來的。當時傑克· 韋爾奇接手通用汽車的時候， 企業底子很龐大， 但是都缺乏競爭性， 結果他就把前三名之外業務的都砍掉了，強化自己的優勢， 使通用汽車又上了一個新的高度。“ 像我們這種企業在發展過程當中也是一樣， 攤子不要鋪得太大， 否則哪個都不會很精。”

楊洋不貪，他懂得取捨。很多人都覺得他應該去做歐洲市場，但他卻有自己的想法， “ 或許很多人認爲拿下歐洲市場就有一種拿下了出境遊之巔的感覺， 但是我覺得我耗費精力去做一個競爭激烈的市場，反到不如我現在做的這攤子事。”