姜川:價格戰下無"卷王”歐拉差異化路線助力品牌破“卷”
版權聲明：本文版權爲本站汽車所有，轉載請註明出處。
本站汽車11月18日報道
11月17日至26日，以“新科技·新生活”爲主題的第二十一屆廣州國際車展正式舉辦。本站汽車再次邀請行業精英進行高端對話，共同探討汽車全產業鏈的高質量發展新格局，展望行業趨勢及未來。今天來到本站汽車訪談間的是歐拉品牌營銷副總經理姜川。
以下爲本次訪談視頻：
歐拉品牌營銷副總經理 姜川（來源：本站汽車）
以下爲訪談實錄：
本站汽車：今年的歐拉展臺有什麼特色跟亮點？
姜川：這次車展歐拉做了“一車一展臺”的創意，我們發起了芭蕾時裝週的車展，我們只展了芭蕾貓（參數丨圖片）這一款車。爲什麼叫時裝週？我們這次對芭蕾貓做了用戶帶入的潮改活動，也就是輕改裝，歐拉是聚焦在女性賽道，我們的用戶當中，現在已經也40萬+用戶，40萬以上的車主當中有75%都是女性車主，女孩子天生是愛美的，而且要獨特的美、與衆不同的美。所以這次在芭蕾貓的展臺上，專門爲芭蕾貓做了輕改裝的用戶帶入活動，爲芭蕾貓定製皮膚、做改裝設計方案，讓車主的車能夠變得與衆不同。所以，這是我們這次廣州車展核心的運營動作。
當然，這次只展芭蕾貓，還有另外一層很重要的含義，今年大家都被迫捲入價格戰，在內卷市場當中廝殺，我相信沒有一個人是卷王，因爲價格戰的邏輯本身是不可持續的。在今年極度內卷的價格戰的環境下，以及因爲大數據的積累和算法提升變得技術平權，讓產品同質化，在智能化方面的差異變得越來越小。價格戰+產品同質化，就加劇了每一個參與戰局的友商的壓力，在這種環境下，我們如何尋找品牌的出路？就是差異化，就是品類創新。
所以，回到歐拉的戰略選擇，我們是一個獨立的品牌來定位自己是“更愛女人的新能源汽車”，我們在品類創新、差異化賽道上是很倔強的。爲什麼說倔強呢？我們發佈這個定位是3年前，今年發佈了品牌2.0，始終沒有變的是聚焦女性賽道，做女性專屬，在賽道的聚焦上，它帶來的是差異化，帶來的是新藍海市場的開闢。雖然一開始大家會覺得，歐拉聚焦了女性賽道，自然而然一上來就放棄了大部分的男性用戶，大家會不理解，覺得這種戰略選擇是有問題的。但是實際上的邏輯是這樣嗎？並不是。我們每一個友商都不可能吃掉全量的市場，那麼我們如何在內卷的市場下走出自己獨特的道路，變得與衆不同，這個很重要。不要參與到同質化的、價格之爭的內卷。所以我們的品類創新和賽道堅持有自己的倔強。
通過3年時間的倔強，比如今年這麼內卷的市場，價格戰打得這麼激烈的市場，歐拉一直堅守女性賽道，我們到今天爲止，連續6個月銷量破萬。這3年的戰略堅守，從一開始大家的不理解，到現在逐漸看到一些戰略堅守的後效。
我們的戰略堅守是逐漸開闢一個藍海市場，通過3年不斷持續運營這個藍海市場，也在逐漸擴大。從這個角度來講，從中國汽車產業來看，這是一個擴容的邏輯。賽道就這麼寬，大家都在這裡面卷，卷完了產品力卷價格，卷完價格卷運營，卷完運營卷營銷，卷完營銷卷服務，賽道還是這麼大。
我們選擇另闢蹊徑，不斷耕耘藍海市場，可能原本很小，一步步耕耘，逐漸壯大，我們的賽道也是在變寬。如果所有的友商都是以這樣的邏輯經營自己的品牌，這個賽道就是康莊大道。所以，歐拉的戰略堅守有它特定的意義和價值。
本站汽車：作爲着力於女性的新能源汽車品牌，歐拉在用戶需求的緯度上如何做到差異化？
姜川：這涉及到品牌最底層的邏輯，我們每天做的事情是什麼？我們每天做的事情是每天鑽研女性用戶在用車場景下到底需要什麼、到底有哪些痛點。我們在堅守品牌戰略的時間裡，也不斷思考，我們發現這件事情非常有意義。一羣鋼鐵大直男每天鑽研女性用戶有哪些痛點、怎麼解決這些痛點，我們在做一件社會學上的事情，就是一半對另一半愛的表達。
從品牌運營維度，我們下沉到用戶維度，不斷銷售產品過程中，事實依然如此。3年的時間我們已經銷售了40多萬臺女性專屬的汽車，這40萬的用戶當中，我舉一個例子，之前有一個芭蕾貓車主，他是位近60歲的大叔，他開着自己的車，突然看到我們的芭蕾貓在路上跑，他就一直跟着車到我們的4S店，進店和銷售顧問聊，聊完以後就買，銷售顧問問他是不是要自己開？他說要買給他的太太。這位車主的太太當時身患重病，他爲了表達對他太太的愛，就想找一個禮物送給她。直到有一天他在路上看到了芭蕾貓，一瞬間就知道這款車他太太一定喜歡，所以買了芭蕾貓送給他的太太。當時這位車主下訂了以後，到交車，幾天的時間，交車了以後，當他正要把車送給她太太的時候，很遺憾的是他太太已經走了，這個車主現在不開他原來的車，每天開的都是這臺芭蕾貓，和我們的銷售顧問也成了無話不談的朋友，他說開這臺車就彷彿他的老伴陪在他的身邊。
我們一部分是女性用戶，另一部分是男性愛身邊的太太、女兒等，他要對這些人表達愛，這是一個愛的邏輯，而不是單純女性的邏輯。
本站汽車：這個故事讓我感覺到歐拉是有情感、有愛在裡面的品牌。
姜川：是的，這件事情特別有意義。
本站汽車：能不能介紹下歐拉品牌2024年產品計劃或者有什麼樣的品牌戰略？
姜川：今年特別內卷，今年歐拉特別難，比其他的友商更難，因爲歐拉今年一臺新車都沒有，我們只有3個小改款，我們的產品規劃今年就是產品的小年，明年是產品的大年，明年我們在A0級、A級、C級都分別有一款重磅的全新車型推出。這意味着明年全新的車型會從A0級直接覆蓋到C級，我們對明年充滿了期待。