1周賣車6000輛 華爲如何讓消費者進了賽力斯的“坑”
“我是衝着華爲品牌來的，交了1萬元訂金等着提車，華爲的技術肯定沒問題，我們全家用的都是華爲手機，都是‘花粉’。”5月9日，在上海工作的“90後”白領小於告訴《中國汽車報》記者，當天中午上海氣溫已達36℃，南京東路的華爲全球旗艦店裡客流熙熙攘攘，大多數都是爲着店裡的3輛賽力斯SF5新車來的。
從4月下旬開始，按照銷售合同，在上海、成都、深圳、杭州4座城市的7家華爲旗艦店中，華爲開始銷售與賽力斯聯手打造的電動汽車SF5。初步統計顯示，“五一”節前一週，這些華爲旗艦店的銷售訂單已經達到6000輛，超過了賽力斯去年全年700輛的銷量。而最新消息顯示，截至5月7日，總計兩週時間華爲店實現的賽力斯訂單已經逼近1萬輛。原因何在？消費者爲何甘願爲一款並不熟悉的新品牌車型埋單？對此，記者進行了調查走訪。
“之前就聽說過這款車，由華爲出手，技術上就值得信賴。”小於說，來店裡看車、訂車的人羣中，不僅有喜歡新潮電動汽車的年輕人，也有不少中年人，很少見到“大叔級”的人還喜歡這種顏色靚麗、造型時尚的電動汽車。現在由於排隊的人太多，試駕要排到3個星期以後。“沒辦法，太火爆。”他說，慶幸自己訂得早，這個月就可以提車，據說訂單已經爆滿，晚幾天訂的車交付要延期了。
即使只有4座城市的華爲旗艦店或體驗店在售車，但看車、訂車、報名試駕的人數遠遠超過了預期。“試駕的確很難，我來申請試駕，已經排到了161位，他們說會想辦法儘快安排，但估計也要等兩三個星期以上。”深圳一位中年職員韓先生也表示，因爲喜歡華爲品牌，本來想到店裡來看看，但是見到車以後，當場就交付訂金購買了四驅版。“這款車造型好，功能強，續駛超過1000公里，去廣州開兩個來回也沒問題。”因經營業務工作經常來往廣深之間的他表示。
“是女朋友提出來要買這款車，所以我提前在杭州的華爲體驗店預約試駕，8日下午我們一起去試駕的。”在杭州工作的小白告訴記者，試駕的總體感受是，一是靠華爲的技術優化了增程器總成，續駛里程夠用了；二是4.68秒加速感覺不錯；三是車內靜音非常好，全車裝了雙層隔音玻璃，即使增程器開啓時也很安靜，幾乎聽不到聲音；四是音響很好，另外在扶手部位還有手機無線充電裝置。“所以，試駕後立即就給女友訂了這款車的兩驅版。”他說。
“因爲一直信賴華爲品牌，才覺得這款車好，其實到店後纔看到實車，聽了講解，對華爲開發的增程技術、國內第一套‘三合一’電驅系統都有所瞭解，所以當場就訂下了，這是我們三口之家的第一輛電動車。”去年年初結婚、孩子剛3個月大的小張，是成都一所高校的教師，他向記者表示，自己和愛人都很喜歡華爲手機，很大程度上就是出於對華爲品牌的信賴纔買下這輛車的。
在記者的瞭解中，很多人都是抱着信賴華爲品牌的心理，才訂購了賽力斯SF5。有的購車者反映，雖然網上也可以訂購，但在網上下單總不如到華爲店裡看實車。因此，網上的訂單並不是很多。“還是希望到華爲的旗艦店或體驗店看下實車，找到那種心動的感覺。”到店顧客雷先生對記者說。
“雖然對賽力斯品牌比較陌生，但這不重要，有華爲就可以了。”多位訂購者都有這樣的看法。
旗艦店：通力合作服務顧客
面對“花粉”踊躍購車，記者瞭解到，華爲旗艦店和體驗店工作人員也是做足了功課。
“很少見到這樣的場面，大家都爲了華爲品牌，爲了這款車而來，我們沒有理由不做好諮詢和服務。”杭州華爲體驗店工作人員小王告訴記者，自從賽力斯SF5出現在店裡，店裡幾乎天天人來人往，週末和“五一”假期的客流更是絡繹不絕，僅僅他所在的這家店，每天的訂單都有幾十輛之多，大大超出當初的意料。
據介紹，顧客諮詢最多的是車上有哪些技術是華爲的，續駛里程是多少，採用什麼電池，車內空間大小、有哪些智能化的功能等等。“面對種種問題，我們會向顧客介紹這款車搭載的是華爲DriveONE‘三合一’電驅動系統、華爲HiCar智能網聯繫統，車內音響採用的也是華爲Sound汽車音響系統等。”小王說，“很多人把這款車當成了華爲設計、生產的，而對賽力斯並不是太熟悉。”
“爲了在店裡銷售這款車，我們內部提前抽調了曾經在4S店或汽車行業工作過的員工，集中進行了一個月有針對性的電動汽車知識及售車客服流程培訓。”深圳一家華爲體驗店的員工向記者介紹，對電動汽車的電機、電控、電池、智能網聯、輔助駕駛、空間尺寸等車輛性能指標和諸多功能參數，很多員工都下功夫記住了，不用再看書面材料就能做到有問必答，或者詳細介紹。“這也讓顧客感到很踏實，很多顧客第一次來就交了訂金。”他說。
“我們這邊華爲方面的3名汽車銷售店員已經忙得不可開交，賽力斯將再派人手來店裡做諮詢及銷售服務。”上海華爲旗艦店的工作人員介紹，賽力斯派來的員工將與華爲旗艦店員工一起，穿同樣的制服一起爲顧客提供賽力斯SF5的諮詢和銷售服務。一位來自賽力斯的員工向記者表示，賽力斯方面交待員工，工作重點是要“支持好華爲”。爲了更好地配合華爲的汽車銷售，賽力斯在上述4座城市的門店鋪設工作已經暫停，將把這些市場空間全面留給華爲，而賽力斯只負責新車交付和售後服務。
據賽力斯方面的銷售人員介紹，賽力斯以前從沒有出現過這樣的場景，一週訂單超過6000輛車也給生產安排帶來了新的壓力，按照賽力斯現在的產能，後面的訂單估計要兩個月左右才能交付。但第一批合同約定5月交付的車輛會按時到位。
“說實話，這些天每天要工作十幾個小時，很累，但是看到這樣的場景，也很開心。”無論是來自華爲還是來自賽力斯的銷售人員，都有一致的感受。
事實上，從上海車展至今，華爲已經連續推出了與北汽新能源聯手打造的極狐阿爾法華爲HI版電動汽車，之前也將自己的鴻蒙系統、5G車聯網成功用於比亞迪漢等新車型上，但至今爲止，能夠走進華爲旗艦店的，只有這款雙方聯手打造的賽力斯SF5。這表明，華爲與賽力斯之間的合作更爲深厚，這也是這款車備受青睞的重要原因。而更爲重要的是，這款車解決了新能源汽車存在的諸多痛點。
“目前購買新能源汽車的消費者越來越多，但絕大部分電動車主仍面臨充電難、續駛里程短、充電不便利等多重焦慮，電驅增程技術是當下解決這些焦慮的最優解。在純電模式下，賽力斯華爲智選SF5可實現續駛180公里，滿足城市日常通勤；在增程模式下，它可以實現1000＋公里續航，消費者可以隨時盡情地遠行自駕。”一直鮮少露面的華爲常務董事、消費者業務首席執行官餘承東爲了華爲銷售賽力斯SF5親自下場，連發多條微博“帶貨”。
目前，賽力斯SF5的銷售，採取了“華爲旗艦店＋線上華爲商城＋賽力斯體驗中心＋賽力斯官方App”的方式預訂。據透露，下一步，賽力斯SF5有可能走進三四線城市的華爲體驗店。
對於1周銷售6000輛、兩週銷售訂單近萬輛成績的取得，中南大學交通運輸研究中心研究員時蔚然在接受《中國汽車報》記者採訪時認爲：“這一成績的取得與其品牌、技術、市場、時機等多種因素的疊加密切相關。”他具體分析稱，一是品牌方面，華爲多年來積澱的口碑和“粉絲”羣體，壯大了華爲的品牌影響力，而華爲也很好地利用了品牌影響力優勢。二是在技術方面，華爲的增程技術、國內第一套“三合一”電驅系統、智能網聯、新開發的汽車音響等系統的應用，使該車型的華爲元素更爲豐富，儘管實際上不是華爲生產，但在很大程度上滿足了消費者對華爲汽車產品的心理預期。三是在市場上，雖然是謹慎地先在4個城市“試水”，但反映良好，估計華爲因此會繼續擴大汽車銷售規模。四是時機，利用了今年影響力巨大的上海車展首推新車，並通過多種渠道進行推廣，其間加大了華爲的元素，使很多人留下了“華爲打造”的印象。
“這是一個典型的利用品牌影響力做成功的汽車營銷案例，但的確是以華爲的實力作爲背書才能做到的，可以學習，難以複製。”華泰證券分析師凌嶽斌認爲。本報記者 趙建國 《 中國汽車報 》（2021-05-17 011 版）