理財週刊/林家泰活用談判技巧 職場無往不利

文.洪寶山

近期臺北市巨蛋議題攻佔各大媒體版面,臺北市政府和遠雄建設的激烈交鋒,更成爲市場熱烈討論的話題,雙方多次談判未果,誰勝誰敗仍是霧裡看花。提到「談判」一詞,許多人會認爲是一嚴肅的議題,常用在商場、職場中,但其實,在日常生活中,許多大大小小的事情,都屬於談判的一環。有「談判魔術師」之稱的林家泰表示,談判可以運用的範疇相當廣泛,舉凡和老闆加薪、在市場買菜殺價,都算是談判。因此,想要達到一個「雙贏」的談判結果重點在於知己知彼、成就對方,纔有機會讓雙方達到滿意的共識。想要在生活、職場、人際關係中無往不利,不如就從現在開始好好學習談判技巧

太重自我 談判易失利談判看來是一門高深的學問,一般人若沒有加以學習,常常會不知如何發揮談判技巧。

林家泰透露,很多人會認爲,談判是爾虞我詐、心機重的行爲,不是生意人,應該不用學習談判。但他反問,若是身爲家長的人,是不是常常要和小孩談條件?買菜時,是不是常和老闆殺價?其實這些日常生活小事,正是談判,是大家都需要學習的技巧。但是要如何談,才能做到有效的談判呢?在談判桌上,第一個需要掌握的技巧是,不要太重視自己的感覺若太注重自我的想法、面子,就容易被對方抓住把柄,讓自己怯場或生氣,而忘記原本談判的重點。「就我的觀察,誰談判最厲害?許多婆婆媽媽真的是個中好手,因爲她們不在乎感覺;而很多男性比女性更重視面子,反而容易失去談判的優勢。」林家泰說。

談判時除了進攻,也需要防守。假設今天自己是站在防守的一方,此時不要太在意自我感覺,也可派上用場。一旦別人利用恐嚇來談判,過度重視自我感覺的人,就容易被影響;不過,倘若把自己的感覺排除在外,對於對方的恐嚇,效果就不會如此強烈。

買房有哪些技巧?林家泰指出,一般溝通時,有四個常見的方法,包括:「動之以情、說之以理、誘之以利、脅之以力」。

其中,說之以理通常最不具效果,因爲不管家人、老闆、顧客或朋友,多半是講情大於講理,若能以動之以情的角度來談判,站在對方的立場思考,成功的機率較大。若以講理的方式,常會陷入「公說公有理、婆說婆有理」的狀況,反而沒辦法談出好結果。

除了運用以上四種溝通方式,林家泰強調,談判時還要考量「人、事、時、地、物」,若能知己知彼,更能增加自己的贏面。曾經擔任過房屋仲介的他透露,在買房時有許多談判技巧,若能加以把握,無論是買方賣方,都能增加更多籌碼

以買方而言,想要買到好的房子,應該挑什麼時候找房仲,纔是最好的時機呢?答案是「月底」!林家泰透露,月底是業務要結帳時間,通常業績壓力最大,爲了讓成績能更好看,通常會釋出較大的努力爲客戶談判。

房仲市場有句順口溜:「賣方怕嫩、買方怕老」,指的是賣房子的人怕遇到菜鳥不會賣,買房子的人怕遇到老鳥會被騙,但是每到月底時,無論老鳥或菜鳥,通常都會特別賣命。

買房時最重要的一環就是砍價,當中又有何技巧呢?「最大的重點在於,要讓對方知道,你不是非買不可,若透露出仍有其他選擇,對方纔會緊張。」林家泰說,買方和賣方分別可區分爲三種,買、不買、要買不買,以及賣、不賣、要賣不賣,當中最難擺平的,就是要買不買和要賣不賣的買主和賣主。這時候,應該瞭解對方的動機,來找到對付的方式。以買方來說,通常會遇到幾種情況,第一種是買房投資,第二種是自住,通常投資又比自住難搞定。而自住者又有兩種情形,第一種是有房子住就好,第二種是家長爲孩子挑學區,往往第二種比較容易交易成功,因爲挑學區較容易有時間壓力。

談判高手的「四力」養成對於各種不同的買方,需觀察對方的動機是什麼,動機強烈的程度,來做戰術調整。因此,若假設自己要買房,好的應對的方式是先隱藏好自己的動機。談判不僅能運用在買房,在生活上還有許多用處,因此擁有好的談判技巧,也能有助於生活大小事。林家泰說,要培養自己成爲一個談判高手,必須要掌握四力,包括:敏感力、觀察力想像力和聯想力,養成見微知着的能力。像是臺北市長柯文哲就有很好的敏感力,他常說到一句話「怪怪的喔」,察覺到事情的不對勁,就是敏感力的運用。若能掌握以上四力,不僅可運用在職場、創業,甚至更能爲自己趨吉避凶。林家泰以觀察力來舉例,每到夏天,就常會發生有人在河邊戲水,卻因河水漲潮而受困於河牀中。這樣的狀況,就是未善用觀察力,若能提早發現水開始變濁了、落葉飄下來等,因上游大雨或漲潮造成的現象,就能及時撤退,避免悲劇發生。

談判時難免會遇到許多挑戰,若碰到難纏的對手,甚至對方翻臉了,應該如何應對呢?林家泰分享一個笑話,有個博士坐飛機,碰到一個鄉下人,興起想欺負他的念頭。博士持續騷擾鄉下人,逼迫他參與一場打賭,「若我問你一個問題,你答不出來,你要給我五十元;若你問我問題,我答不出來,我給你五百元。」博士說。

「圍魏救趙」瓦解劣勢於是博士問了一個化學名詞,鄉下人答不出來,只好給出五十元。後來,輪到鄉下人發問,「什麼東西是早上有五隻腳、晚上是六隻腳,睡覺時則變三隻腳?」博士苦思了一小時仍想不出來,只好給鄉下人五百元,並問答案是什麼,此時,只見鄉下人不發一語便給了博士五十元,原來他自己也不知道!林家泰說,如果談判時,對方強勢到難以應付的程度,不如就裝傻,以退爲進也是一種方法。林家泰透露,遇到強勢的談判對手,三十六計中的第二計「圍魏救趙」,是不錯的參考。

在武打片中,常看到的橋段是,某人被對方掐住脖子被害者的直覺反應通常是企圖扳開對方掐住脖子的手,但往往使不上力,難以抵抗;若此時改變策略,改攻擊對方的眼睛,在他眼睛受傷的同時,一定會放開雙手,提供掙脫的機會,這便是圍魏救趙的方式。因此,用在談判桌上,應先了解對方的弱點和需求,遇到強硬的態度,就可以從對方害怕的弱點找出談判的籌碼。

但林家泰提醒,若希望老闆加薪,並不鼓勵使用這一招,因爲老闆多半是講情面,運用圍魏救趙方式,可能會讓老闆迫於情勢不得不加薪,但日後的關係卻可能因此破壞,也容易種下禍因,獲得短期的利益,卻犧牲長遠的名聲,得不償失。

談判領域中的細節繁多,需要花時間一一瞭解,若能掌握良好的談判技巧,可望能爲自己帶來更多幫助。林家泰表示,談判是需要練習的,要成爲談判高手,第一步是先覺悟,徹底瞭解談判的重要性;第二步是展開行動,學習談判的技巧;第三步是養成習慣,將談判變成本能,並透過經驗的累積,淬鍊出精華,可望能爲生活、職場更添光采

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